Pengaruh Individu
·
Kelompok Referensi (Acuan)
Kelompok referensi disebut
juga sebagai acuan. Kelompok acuan memberikan standar (norma atau nilai) yang
dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau
berperilaku.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata
mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok
referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan
keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai
dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.
Tiga macam pengaruh
kelompok acuan:
1. Pengaruh
Normatif
Ketika
seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung
atau menghindari hukuman
2. Pengaruh
Ekspresi Nilai
Ketika
seorang individu kelompok menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai
panduan bagi sikap mereka sendiri atau nilai-nilai
3. Pengaruh
Informasi
Perilaku
dan pendapat kelompok referensi digunakan sebagai berguna potongan informasi
yang berpotensi.
Jenis – jenis kelompok
referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :
1. Menurut
intensitas interaksi dan kedekatannya :
o
Kelompok primer
o
Kelompok sekunder
2. Menurut
legalitas keberadaan :
o
Kelompok formal
o
Kelompok informal
3. Menurut
status keanggotaan dan pengaruh :
o
Kelompok aspirasi
o
Kelompok disosiasi
o
Primary / secondary
o
Membership
Untuk dapat mempunyai
pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut ini :
·
Memberitahukan atau
mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus,
·
Memberikan kesempatan pada
individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku
kelompok.
·
Mempengaruhi individu untuk
mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
·
Membenarkan keputusan untuk
memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
Kelompok referensi
terdiri atas dua jenis, yaitu :
·
Kelompok referensi normative
·
Kelompok referensi komparatif
Untuk mendorong
timbulnya conformity maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai
berikut :
·
Memberitahukan atau mengusahakan agar
orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.
·
Memberikan kesempatan kepada individu
untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok
·
Mempengaruhi individu untuk mengambil
sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
·
Membenarkan keputusan untuk memakai
produk-produk yang sama dengan kelompok.
Daya tarik kelompok
rujukan dalam pemasaran melalui :
·
Daya tarik selebriti
·
Daya tarik tenaga ahli
·
Daya tarik orang biasa
·
Daya tarik juru bicara eksekutif
dan karyawan
·
Daya tarik kelompok rujukan lain
Peranan anggota
keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian antara lain : (Sumarwan, 2002)
·
Sebagai initiator, anggota keluarga yang
memiliki ide atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk
·
Sebagai influencer, para anggota
keluarga yang memberikan pengaruh pada anggota keluarga lain
untuk mengambil
keputusan dalam pembelian atau tidak membeli suatu produk:
·
Sebagai gate keeper, para anggota
keluarga yang mengontrol arus informasi
·
Sebagai decision , anggota keluaga
yang menentukan membeli atau tidak suatu produk
·
Sebagai buyer, anggota keluarga
yang dengan nyata melakukan pembelian
·
Sebagai preparer, anggota
yang mengubah produk mentah menjadi bentuk yang bisa dikonsumsi
·
Sebagai user, anggota keluarga
yang menggunakan produk tersebut
·
Sebagai maintancer, anggota
keluarga yang merawat atau memperbaiki produk
·
sebagai organizer, anggota keluarga yang
mengatur apakah produk tersebut bisa dimulai dipakai atau dibuang atau
dihentikan
Pengaruh kata-kata
Perilaku
konsumsi kita adalah fungsi dari siapa kita sebagai individu. Pikiran,
perasaan, sikap, dan pola perilaku menentukan apa yang kita beli, ketika kita
membelinya, dan bagaimana kita menggunakannya. Konsumen motivasi. Tugas pemasar
adalah untuk mencari tahu apa kebutuhan dan keinginan konsumen memiliki, dan
apa yang memotivasi konsumen untuk membeli. Motivasi adalah drive yang memulai
semua perilaku konsumsi kita, dan konsumen memiliki motif ganda, atau tujuan.
Beberapa ini adalah terbuka, seperti haus fisiologis yang memotivasi konsumen
untuk membeli minuman ringan atau kebutuhan untuk membeli setelan jas baru
untuk wawancara. Motif lain yang lebih jelas, seperti kebutuhan siswa untuk
tote sebuah bookbag Kate Spade atau memakai Doc Martens untuk memperoleh
persetujuan sosial. Kebanyakan kegiatan konsumsi adalah hasil dari beberapa
motif yang beroperasi pada waktu yang sama. Para peneliti yang dilatih khusus
dalam mengungkap motif sering menggunakan teknik penelitian kualitatif di mana
konsumen didorong untuk mengungkapkan pikiran mereka (kognisi) dan perasaan
(mempengaruhi) melalui dialog menyelidik. Fokus kelompok dan wawancara mendalam
memberikan konsumen kesempatan untuk mendiskusikan produk dan mengungkapkan
pendapat tentang kegiatan konsumsi.
Moderator
terlatih atau pewawancara sering mampu memasuki motif prasadar yang mungkin
tidak terdeteksi. Nilai adalah tujuan hidup masyarakat luas yang melambangkan
mode disukai berperilaku (misalnya, independen, penuh kasih, jujur) atau akhir
negara yang disukai (misalnya, rasa keberhasilan, cinta dan kasih sayang,
pengakuan sosial). Konsumen membeli produk yang akan membantu mereka mencapai
nilai yang diinginkan, mereka melihat atribut produk sebagai alat untuk
mencapai tujuan. Memahami perspektif berarti-end dapat membantu posisi yang
lebih baik pemasar produk dan membuat lebih efektif dan kampanye iklan promosi.
Konsumen memproses informasi ini membantu konsumen Pendekatan pemrosesan
informasi dalam memahami perilaku konsumtif dengan berfokus pada urutan
aktivitas mental yang digunakan orang dalam menafsirkan dan mengintegrasikan
lingkungan mereka..
No comments:
Post a Comment