A. Tahap-tahap pengambilan keputusan menurut
Philip Kotler dan Gary Amstrong (2006:
179) adalah sebagai berikut
:
1. Pengenalan Kebutuhan
Di sini pembeli mengenali adanya masalah
atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan
yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal (dari
dalam diri) dan rangsangan eksternal (lingkungan).
Pada tahap ini pemasar perlu mengenal
berbagai hal yang dapat menggerakkan kebutuhan atau minat tertentu
konsumen. Para pemasar perlu meneliti konsumen untuk memperoleh jawaban apakah
kebutuhan yang dirasakan atau masalah yang timbul, apa yang menyebabkan semua
itu muncul dan bagaimana kebutuhan atau masalah itu menyebabkan seseorang
mencari produk tersebut.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari informasi
lebih banyak informasi, tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen
dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan
membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau
melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber yaitu :
·
Sumber pribadi : keluarga, teman dan
tetangga.
·
Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen,
kemasan, pajangan.
·
Sumber publik : media massa, organisasi
penilai konsumen.
·
Sumber pengalaman : penanganan,
pemeriksaan, menggunakan produk.
Dalam hal ini perusahaan harus merancang
bauran pemasannya untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengetahui merknya.
Perusahaan harus cermat mengenali sumber informasi konsumen dan arti penting
dari setiap sumber.
3. Evaluasi Alternatif
Pada tahap ini konsumen dihadapkan pada
beberapa pilihan produk yang akan dibelinya. Untuk itu konsumen melakukan
evaluasi terhadap barang mana yang benar-benar paling cocok untuk dibeli sesuai
dengan kebutuhan dan keinginannya. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif
barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi
membeli spesifik.
Pemasar harus mempelajari pembeli untuk
mengetahui bagaimana sebenarnya mengevaluasi alternatif merek.
Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat
membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.
4. Keputusan Membeli
Keputusan membeli merupakan tahap dari
proses keputusan membeli yaitu ketika konsumen benar-benar membeli produk. Pada
umumnya, keputusan membeli yang dilakukan konsumen adalah membeli poduk yang
paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul antara niat untuk membeli dan
keputusan untuk membeli yaitu sikap orang lain dan situasi yang tidak
diharapkan. Konsumen umumnya membentuk niat membeli berdasarkan pada faktor
pendapatan, harga dan manfaat produk, akan tetapi peristiwa-peristiwa yang
tidak diharapkan bisa mengubah niat pembelian. Jadi pilihan dan niat untuk
membeli tidak selalu berakhir pada keputusan membeli barang yang sudah dipilih.
5. Tingkah Laku Pasca
Pembelian
Setelah membeli poduk, konsumen akan merasa
puas atau tidak puas terhadap barang yang dibeli. Pembeli akan menentukan puas
atau tidak itu terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan prestasi yang
diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen akan merasa
tidak puas. Kegiatan pemasar terus berlanjut dalam menanggapi kepuasan dan
ketidakpuasan ini agar daur hidup produknya tidak menurun.
Dalam suatu pembelian produk, keputusan
yang harus diambil tidak selalu berurutan seperti di atas. Pada situasi
pembelian seperti penyelesaian ekstensif, keputusan yang diambil dapat bermula
dari penjual, karena penjual dapat membantu merumuskan perbedaan dengan toko
yang lain melalui pembentukan citra toko yang positif. Dengan citra yang
baik yang ditampilkan toko di mata masyarakat, khususnya konsumen akan
terciptalah kesan bahwa perusahaan itu benar-benar memiliki kualitas yang dapat
dipercaya.
Apabila digambarkan dalam bentuk bagan Tahap-tahap Keputusan
Pembelian adalah sebagai berikut:
B. Tipe-tipe
proses pengambilan keputusan
Pengambilan keputusan (decision
making) dapat diartikan sebagai sebuah proses dimana anggota organisasi
memilih mengambil tindakan tertentu sebagai respon terhadap peluang atau
masalah yang dihadapi.
Pengambilan keputusan sebagai
respon terhadap peluang bertujuan untuk menghasilkan keuntungan dan manfaat
bagi organisasi tersebut. Sedangkan pengambilan keputusan sebagai respon
terhadap masalah, tentu saja, bertujuan untuk mengatasi masalah atau hambatan
yang mengancam kinerja organisasi.
Tipe-tipe Pengambilan Keputusan (Decision Making)
Terlepas dari apakah pengambilan
keputusan itu bertujuan untuk memanfaatkan peluang atau mengatasi masalah,
dalam buku Understanding and Managing Organizational Behavior M.J. George dan
G.R. Jones pada tahun 2008, terdapat dua jenis pengambilan keputusan yang mendasar,
yaitu non-Programmed Decision Making dan Programmed Decision Making.
1.
Programmed
Decision
Seringkali situasi yang dihadapi oleh pengambil keputusan
dalam sebuah organisasi merupakan situasi yang sudah pernah terjadi sebelumnya
dan muncul kembali secara berulang-ulang. Untuk menghadapi situasi tersebut,
organisasi menggunakan apa yang disebut Performance Program, yaitu sebuah
prosedur standar dan terstruktur dalam pengambilan keputusan ketika menghadapi
situasi tertentu. Pengambilan keputusan seperti inilah yang disebut dengan
Programmed Decision.
Programmed Decision memungkinkan pengambil keputusan
untuk mengambil keputusan secara cepat tanpa harus mencari informasi,
mempertimbangkan alternatif, dan berbagai hal lainnya yang memakan waktu. Meski
demikian, manajer harus waspada kapan saatnya menyesuaikan Performance Program
karena organisasi harus dapat berespon terhadap lingkungan yang dinamis dan
berubah-ubah.
Performance Program yang efektif
dipakai saat ini misalnya, mungkin tidak efektif lagi untuk dipakai dua tahun
mendatang. Contohnya adalah penetapan gaji pegawai, prosedur penerimaan pegawai
baru, prosedur kenaikan jenjang kepegawaian dan sebagainya.
2.
Non-Programmed
Decision Making
Pengambilan keputusan yang merespon terhadap sebuah
situasi baru yang belum pernah dihadapi sebelumnya disebut sebagai
non-programmed decision making. Pengambilan keputusan tipe ini mengharuskan
pengambil keputusan mencari informasi sebanyak-banyaknya untuk dapat mengambil
keputusan yang terbaik diantara alternatif-alternatif yang ada. Mengingat
lingkungan bisnis masa kini yang terus berubah-ubah dengan cepat dan penuh
dengan ketidakpastian, manajer akan banyak menghadapi non-Programmed Decision.
Situasi non-programmed decision tertentu yang terjadi
secara berulang-ulang dapat dikembangkan menjadi Programmed Decision apabila
manajer cermat dan mampu membuat Performance Program yang tepat. Contohnya
adalah pengalokasian sumber daya-sumber daya organisasi, penjualan yang merosot
tajam, pemakaian teknologi yang modern dan sebagainya.
C.
Faktor-Faktor
yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah
Konsumen
menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit
usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen
ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor
yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
·
Alternatif-alternatif dibedakan dengan
cara yang relevan, misalnya pembelian rumah, alternatif pemilihan adalah
lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah
transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
·
Tersedia waktu yang memadai untuk
pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
·
Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi
pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
pembelian.
A.
Pengertian Sikap
Konsumen
Sikap adalah sesuatu
hal yang menentukan sikap sifat, hakikat, baik perbuatan sekarang maupun
perbuatan yang akan dating. Tiap sikap mempunyai tiga aspek yaitu (Ahmadi,
2002: 162):
a. Aspek
Kognitif
Yaitu
yang berhubungan dengan gejala mengenal fikiran. Ini berarti berwujud
pengolahan, pengalaman dan keyakinan serta harapan-harapan individu
tentang obyek atau kelompok obyek tertentu.
b. Aspek
Afektik
Berwujud
proses yang menyangkut perasaan-perasaan tertentu seperti ketakutan,
kedengkian, simpati antipati dan sebagainya yang ditujukan kepada obyek-obyek
tertentu.
c. Aspek
Konatif
Berwujud
proses tendensi/ kecenderungan untuk berbuat sesuatu objek.
Sikap
adalah evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseorang yang
relatif konsisten terhadap suatu objek atau gagasan. Sikap menempatkan
seseorang kedalam satu pikiran menyukai atau tidak menyukasi sesuatu ,
bergerak mendekati atau menjauhi sesuatu (Kothler dan Amstrong, 1995: 246). Sikap
itu sulit berubah. Sikap orang cocok dengan pola dan mengubah sikap seseorang
mungkin memerlukan penyesuaian yang sulit dalam banyak hal yang lain. Jadi
biasanya perusahaan mencoba untuk mencocokkan produknya dengan mengubah
sikap itu.
Sikap
menjelaskan evaluasi kognitif, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan
seseorang yang suka atau tidak suka terhadap obyek atau ide tertentu.
Orang memiliki sikap terhadap hamper semua hal: agama, politik, pakaian, musik,
makanan dan sebagainya. Sikap menempatkan seseorang kedalam kedalam
kerangka pikiran tentang menyukasi atau tidak menyukai suatu obyek
(Philip Kothler, 2000: 245).
Pengukuran Sikap
Konsumen
Sikap
adalah evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseorang yang
relatif konsisten terhadap suatu objek atau gagasan. Sikap menempatkan
seseorang kedalam satu pikiran menyukai atau tidak menyukasi sesuatu ,
bergerak mendekati atau menjauhi sesuatu (Kothler dan Amstrong, 1995: 246).
Indikator
sikap konsumen menurut (Kothler dan Amstrong, 1995: 246) adalah:
·
Cognitive component: kepercayaan
konsumen dan pengetahuan tentang objek. Yang dimaksud obyek adalah atribut
produk.
·
Affective component: emosional yang
merefleksikan perasaan seseorang terhadap suatu obyek, apakah obyek tersebut
diinginkan atau disukai.
·
Behavioral component: merefleksikan
kecenderungan dan perilaku actual terhadap suatu obyek, yang mana komponen ini
menunjukkan kecenderungan melakukan tindakan.
No comments:
Post a Comment